Inbound Marketing en B2B

Quelle stratégie d’inbound marketing en B2B ? Entretien avec Rudy Viard

Nous avons eu le plaisir de rencontrer Rudy Viard, expert en inbound marketing. Rudy a débuté sa carrière dans l’accompagnement des entreprises innovantes au sein d’Île-de-France Technologie (aujourd’hui Paris Région Entreprises).

Responsable marketing chez ScreenToaster et Xoolo puis Social Media Manager chez Mediabrands, il aide désormais les entreprises en B2B à générer des leads et à identifier des clients sur le web en tant que consultant.

Rudy nous a livré au cours de cette entrevue ses conseils pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing efficace en B2B.

Rudy Viard

Bonjour Rudy, quelles sont selon vous les principales différences entre l’inbound marketing en B2B et en B2C ?

En B2C, le nombre de clients est élevé, la prise de décision est souvent rapide, le panier moyen est généralement réduit tandis qu’en B2B, le nombre de clients est limité, la prise de décision est parfois longue mais la valeur des contrats est élevée.

Deux conséquences à cela :

1. L’inbound marketing en B2C permet de créer plus facilement une audience et de bénéficier de partages sur les réseaux sociaux.

Vous verrez en effet un post sur les “7 Aliments Santé à Essayer en 2017″ être partagé plus souvent sur Facebook qu’un post intitulé par exemple “Livre Blanc sur la Digitalisation des Banques”.

2. Inversement, si créer du trafic est plus complexe en B2B, un seul lead peut mener à la signature d’un contrat pouvant justifier les milliers d’euros investis dans votre stratégie d’inbound marketing. La valeur des contrats en jeu permet également de recourir plus facilement à la publicité pour amplifier intelligemment votre stratégie.

Quels conseils donneriez-vous à une entreprise spécialisée dans le B2B pour augmenter le trafic vers son site web ?

La création d’un blog est la pierre angulaire d’une stratégie de trafic. Pour simplifier, Google renvoie des résultats pour 2 grands types de requêtes :

1. Les requêtes de recherche d’information (“comment trouver des clients” ou “comment bien choisir une agence”) ;
2. Les requêtes dont l’intention est commerciale (“liste agences Paris” ou “acheter CRM”).

L'inbound marketing en B2B

La plupart des entreprises B2B se focalisent sur les requêtes commerciales à travers leurs pages d’offres. Ces requêtes permettent de générer des leads et des ventes. Mais elles sont aussi très concurrentielles et elles ont un potentiel de trafic limité.

Pour augmenter votre trafic, pensez aux questions que se posent vos clients avant même d’être dans une intention d’achat.

Apportez de la valeur, de l’expertise, des business cases pour que contacter votre entreprise devienne une évidence pour vos clients lorsqu’ils sont confrontés à un problème. Par exemple, Webmarketing Conseil réunit chaque mois 225 000 visiteurs en B2B et génère entre 100 et 200 demandes de rendez-vous mensuels. J’explique en détail ma méthode pour augmenter le trafic de votre site.

Que pensez-vous de l’utilisation des réseaux sociaux pour une entreprise qui est spécialisée dans le B2B ?

Les réseaux sociaux ne sont pas le canal le plus efficace pour créer du trafic. La lutte est féroce pour gagner l’attention de votre audience sur Facebook ou sur Twitter.

L'utilisation des réseaux sociaux en B2B

Pour autant, les réseaux sociaux sont essentiels pour :

1. Prendre la parole et pour positionner votre entreprise ;
2. Pousser vos contenus auprès de votre premier cercle de supporters et d’influenceurs ;
3. Permettre à vos contenus d’être découverts, d’obtenir leurs premiers partages et liens entrants, ouvrant ainsi la voie à un positionnement graduel dans Google ;
4. Tester ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre stratégie pour sélectivement promouvoir vos meilleurs contenus grâce à la publicité sur les réseaux sociaux.

Quels types de contenus conseillez-vous aux entreprises B2B de publier sur les réseaux sociaux ?

Les vidéos, les images, les photos, les infographies et les citations ont globalement des portées et des taux d’engagement supérieurs sur Facebook, sur Twitter et sur LinkedIn. Vous devrez vous concentrer sur ces contenus visuels pour travailler votre notoriété.

Pour générer du trafic et pour construire votre image d’expert, les contenus à privilégier en B2B sont plutôt :

1. Les guides pratiques et les tutoriels ;
2. Les articles sur des sujets tendance ;
3. Les études, les statistiques et les travaux de recherche ;
4. Les études de cas ;
5. Les infographies.

Pour aller plus loin, je vous conseille mon guide sur les articles en B2B basé sur une étude de Buzzsumo.

Que pensez-vous de l’utilisation de Facebook pour la génération de leads en B2B ?

Facebook n’est pas un outil efficace de création de trafic en B2B. Les contenus B2B ne génèrent pas autant d’engagement que les articles viraux de Minutebuzz ou du Gorafi. À moins de trouver un angle original, décalé, innovant, vos contenus ne seront vus que par 5 à 10% de vos fans dans tous les cas.

En revanche, la publicité sur Facebook avec ses options de ciblage puissantes est un moyen particulièrement efficace et rentable pour générer des leads.

L'utilisation de Facebook en B2B

Quelle fréquence de publication sur les réseaux sociaux recommandez-vous aux entreprises spécialisées dans le B2B pour générer plus d’engagement ?

Publiez tant que vous avez des choses intéressantes à dire et à partager. Généralement, je publie un maximum sur Twitter.

Je publie les meilleurs contenus sur Google+ et LinkedIn. Enfin, je sélectionne 1 à 2 post(s) par jour pour Facebook.

Fréquence de publication sur les réseaux sociaux en B2B

D’après vous, pour quelles raisons les entreprises spécialisées dans le B2B devraient davantage encourager leurs collaborateurs à les représenter sur les réseaux sociaux ?

Impliquer les collaborateurs (dirigeants, commerciaux, équipe marketing, équipe SAV…) permet de multiplier les points de contact avec vos clients.

L'employee advocacy permet de multiplier les points de contact avec vos clients.

On est plus fort à plusieurs. Si les objectifs et les rôles de chacun sont bien compris, une approche “en réseau” est plus efficace qu’une stratégie centralisée :

1. Chaque collaborateur travaille son réseau en fonction de ses besoins et de ses objectifs ;
2. Les messages de l’entreprise sont ainsi mieux diffusés.

Accompagnez vos collaborateurs dans le cadre de l'Employee Advocacy

Une fois ces processus et méthodes mis en place, l’entreprise peut alors changer de paradigme et réfléchir non plus sur les contenus que ses collaborateurs devraient partager mais bien sur ceux qu’elle doit produire pour aider ses employés à atteindre leurs objectifs (prospection, fidélisation, support…).

À découvrir : Employee Advocacy : pourquoi transformer ses collaborateurs en ambassadeurs de marque ?

Retrouvez Rudy Viard sur Twitter, sur LinkedIn et sur Google+. Découvrez ses tutoriels sur Webmarketing Conseil et son guide 12 experts révèlent leurs meilleures stratégies B2B  pour avoir plus d’informations sur la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing efficace en B2B.

Téléchargez notre livre blanc pour en savoir plus sur l'Employee Advocacy sur les réseaux sociaux
Valene Jouany
January 31, 2017
par Valene Jouany

Suivez les dernières tendances en matière d'#EmployeeAdvocacy sur les réseaux sociaux

S'abonner au blog

Merci!

Une erreur s'est produite, merci de nous contacter à l'adresse suivante : info@smarp.com

Bienvenue!

Merci d'indiquer votre adresse e-mail

Merci! !

Vous avez des questions? Merci d'indiquer votre message ici.

Votre message...

Merci!

Nous reviendrons vers vous dans les plus brefs délais!

Bienvenue!

Merci d'indiquer votre adresse e-mail

Merci! !

Would you like to tell us a little more about yourself ?

Preferred date & time for your demo (optional)

Your message (optional)

Merci!

Nous reviendrons vers vous dans les plus brefs délais!