Christian Neff

Générer des leads via l’inbound marketing et le social selling : entretien avec Christian Neff

Christian Neff est le fondateur et CEO de Markentive, l’une des premières agences d’inbound marketing basées en France. 

Christian nous livre dans cette entrevue ses conseils pour optimiser ses stratégies inbound marketing et social selling en vue de générer plus de leads.

Christian Neff, fondateur de Markentive

Bonjour Christian, pouvez-vous nous expliquer en quoi consiste l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une méthodologie marketing introduite par les fondateurs d’HubSpot en 2006, Dharmesh Shah et Brian Halligan. En résumé, elle consiste à générer une audience qualifiée sur un site internet pour la transformer en prospects et en clients, grâce à différent(e)s outils et astuces, et en optant pour le principe de l’amélioration continue.

En faisant intervenir plusieurs outils et méthodes de marketing digital comme la tenue d’un blog, la mise en place d’une stratégie SEO ou l’utilisation des réseaux sociaux, les entreprises se rendent visibles des internautes à la recherche de solutions et potentiellement intéressés par leurs produits et services.

Ces pratiques vont alors se distinguer fortement des méthodes de marketing traditionnel qui reposent sur des messages non sollicités adressés massivement à un grand nombre d’utilisateurs potentiellement dans la cible, et ce via plusieurs canaux.

Cette méthode est particulièrement adaptée aux entreprises BtoB qui cherchent à mettre leur présence digitale au service de leur business development tout en améliorant leur notoriété.

Quels sont vos conseils pour développer un site web performant ?

Un site internet performant doit aider une entreprise dans la poursuite de ses objectifs. Dans la mesure du possible, nous devons dépasser ici la simple carte de visite ou brochure en ligne, dont des entreprises se satisfont trop facilement.

Site Internet de l'entrepriseCertains points méritent une attention toute particulière :

  • Le visiteur doit comprendre rapidement l’activité de l’entreprise ;
  • L’internaute doit pouvoir se rendre compte de votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents ;
  • Le visiteur doit pouvoir faire confiance à votre société ainsi qu’à vos produits ou services ;
  • Le site doit être optimisé pour le référencement dans les moteurs de recherche ;
  • Le site doit être optimisé pour la navigation mobile qui représente parfois plus de la moitié des visites d’une page web ;
  • Le site doit offrir une expérience utilisateur qualitative au cours de laquelle l’internaute trouve rapidement l’information recherchée ;
  • Des outils de conversion (call-to-action, formulaires à remplir ou landing pages) doivent être présents ;
  • Idéalement le site internet est adossé à une solution de marketing automation synchronisée avec une solution CRM ;
  • Enfin, le site doit être mis à jour régulièrement pour générer toujours davantage de trafic et plus de conversions.

Prenons l’exemple des réseaux sociaux : quelles sont vos astuces pour générer davantage de leads ?

Les réseaux sociaux constituent un outil d’amplification courant en inbound marketing. Par ce biais, il est possible de faire connaître des contenus produits par l’entreprise ou par d’autres sources fiables.

Le principe est toujours le même, à savoir qu’il s’agit de construire une audience qualifiée et de l’inciter à réaliser une action de conversion particulière.

Sur les réseaux sociaux, il est généralement conseillé de créer une communauté (fans, followers…) de prospects ou de clients potentiels pour ensuite leur proposer des contenus intéressants comme des articles de blog ou des contenus de conversion.

Ainsi, en diffusant des liens vers des landing pages donnant accès à des ressources premium après le remplissage d’un formulaire, les entreprises utilisent les réseaux sociaux pour générer des leads (invitations à des évènements, accès à des livres blancs, possibilité de demander une démo…).

Réseaux SociauxDans le cas où les communautés de l’entreprise sont encore réduites et/ou l’autorité des comptes social media de l’entreprise est/sont encore trop limitée(s), il est possible d’avoir recours aux social ads ou aux régies publicitaires proposées par la plupart des grandes plates-formes social media comme Facebook ou LinkedIn. De cette manière, les entreprises peuvent sponsoriser leurs contenus à forte valeur ajoutée pour générer davantage de leads qualifiés.

D’après vous, pourquoi les équipes marketing et les équipes commerciales doivent aligner leurs objectifs ?

D’un point de vue organisationnel, les équipes commerciales et les équipes marketing ont souvent été isolées au sein des entreprises où la plupart des départements fonctionnent en silos.

Dans un contexte où la concurrence explose, où les consommateurs ont pris le pouvoir et disposent de tous les outils nécessaires pour trouver des solutions à leurs problèmes, les équipes en charge du marketing et les équipes commerciales doivent aligner leurs stratégies et leurs objectifs.

Le marketing doit affiner sa compréhension client et digitaliser le cycle de vente car lorsqu’un commercial est en contact avec un prospect, ce dernier a déjà fait 80% du chemin !

Le marketing doit donc être impactant, précis, transparent, il doit parer aux objections et aider le prospect dans son achat avant de vouloir lui vendre un produit ou un service à tout prix.

AnalyticsDans un écosystème digitalisé où les cartes sont rebattues, il est alors indispensable que les équipes marketing et les équipes commerciales collaborent car si le marketing doit générer des leads, les commerciaux doivent s’engager à initier correctement la discussion avec eux et à faire des feedbacks réguliers. Car sans retour, l’amélioration continue n’est pas possible !

Sur le plan technologique, cette collaboration prend souvent vie au travers de l’intégration entre les outils de marketing automation et la solution CRM de l’entreprise.

Pensez-vous que les équipes commerciales doivent être plus présentes sur les réseaux sociaux ?

Les prospects ne décrochent plus leur téléphone face à des appels non sollicités mais tous les jours, ils fréquentent les réseaux sociaux et font des recherches dans Google.

Les professionnels et les acheteurs potentiels sont intéressés par l’information et par les contenus de qualité, ce qui constitue une véritable aubaine pour les équipes commerciales.

En prenant position sur les réseaux sociaux, en diffusant des contenus, en interagissant dans les groupes de discussion, les commerciaux deviennent visibles de leurs cibles. Bienvenue dans le thème du social selling au sens large !

Les collaborateurs peuvent-ils augmenter le trafic vers le site web de l’entreprise en partageant du contenu relatif à l’entreprise ?

Les collaborateurs de l’entreprise sont actifs sur les réseaux sociaux à titre personnel mais aussi à titre professionnel. Ils essaient d’y valoriser leur profil, ils mettent en avant leurs compétences, et ils tentent de trouver de nouveaux contacts.

D’une manière générale, tout le monde peut y exister et diffuser du contenu, des commentaires, des avis ou des informations à propos d’une entreprise. Si rien n’est fait pour orienter ou pour encourager la diffusion d’informations positives, peut-être que la voix d’un client mécontent aura un impact important sur l’image de votre organisation.

Pourquoi alors ne pas faciliter la prise de parole de collaborateurs engagés pour améliorer l’image de votre entreprise ?

Christian Neff, CEO de l'agence MarkentiveEn diffusant des articles de blog, des liens vers des landings pages ou des contenus pertinents du site internet de votre entreprise, vos collaborateurs peuvent augmenter votre capacité à générer du trafic et des leads.

En savoir plus : Employee Advocacy : pourquoi transformer ses collaborateurs en ambassadeurs de marque ?

À propos de Christian Neff :

Après plusieurs expériences dans la vente, dans le marketing et dans le conseil auprès d’entreprises BtoB dans des secteurs technologiques, Christian Neff redynamise le marketing digital avec une agence d’un autre genre à la culture forte et engagée. Markentive est la seule agence à avoir atteint le niveau de certification HubSpot Platinum Partner en France.

Téléchargez notre livre blanc pour en savoir plus sur l'Employee Advocacy sur les réseaux sociaux
Valene Jouany
January 24, 2017
par Valene Jouany

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